Prix plancher : taux de marque ou taux de marge, l'erreur qui fait vendre sous votre seuil
Publié le 2026-11-12 · Istrate Laurentiu, Negotra
Quand l'acheteur négocie avec un agent IA, chaque contre-offre arrive en quelques secondes. Le fournisseur n'a plus le temps de refaire ses calculs à la main : le prix plancher doit être fixé avant la négociation, et bien calculé. L'erreur la plus fréquente est simple : confondre taux de marque et taux de marge.
Deux taux, deux dénominateurs
Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT : (prix de vente HT − coût de revient) / prix de vente HT. Le taux de marge rapporte la marge au coût (prix d'achat ou coût de production). Legalstart le résume ainsi : le taux de marge « ne doit donc pas être confondu avec le taux de marque qui correspond au rapport entre la marge et le prix de vente ».
L'exemple qui coûte cher
Un produit vous revient à 100 € HT. Votre direction veut « au moins 20 % de marge » sur le prix de vente.
| Calcul | Prix plancher | Taux de marque réel |
|---|---|---|
| Coût × 1,20 (taux de marge de 20 %) | 120 € | 16,7 % |
| Coût / (1 − 0,20) (taux de marque de 20 %) | 125 € | 20 % |
La bonne formule pour un taux de marque cible est celle que donne Legalstart : prix d'achat HT / (100 − taux de marque) × 100. Son exemple : 150 € HT d'achat et 30 % de taux de marque donnent 214,28 € HT. Avec le mauvais calcul, chaque commande « au plancher » perd 5 € sur 125, soit 4 % du prix, sans que personne ne le voie. Face à un agent d'achat qui pousse systématiquement vers le bas, c'est précisément au plancher que beaucoup de commandes se concluent.
Ce qu'il faut mettre dans le plancher
- Le vrai coût de revient, pas seulement le prix d'achat : transport, emballage, remises de fin d'année déjà accordées.
- Le coût du délai de paiement : 60 jours au lieu de 30 se paient en trésorerie (voir notre article Délais de paiement fournisseur : ce que coûtent 60 jours).
- Un plancher par produit et par client, pas un taux unique pour tout le catalogue.
- Un seuil d'approbation : au-delà d'une remise donnée, une personne décide, même si le plancher est respecté.
Ne jamais montrer le plancher
Un agent d'achat teste les limites : il relance, compare, propose des volumes plus élevés. Si votre réponse laisse deviner le plancher (« nous ne pouvons pas descendre sous 125 € »), l'acheteur s'y installe. Donnez des contre-offres avec une contrepartie (volume, délai, durée) plutôt qu'une limite.
Comment Negotra applique cette règle
Negotra vérifie chaque offre contre coût / (1 − marge minimale), c'est-à-dire un taux de marque minimal, et ne montre jamais ce plancher à l'acheteur. Dans nos tests (simulation, pas des résultats clients) sur 110 000 négociations face à des agents d'achat simulés : 0 offre sous le plancher, taux de succès de 64,8 % à 69,2 % avec apprentissage, marge moyenne de 22,5 % sur les commandes gagnées (catalogue de démonstration). Les résultats réels dépendent de votre catalogue, de vos clients et de vos règles.